奇瑞 -奇瑞a3

　　下面用SWOT法分析下奇瑞公司。


　　机会：
国家相关政策和法规的出台，为自主品牌和民企提供了更多的空间，让这些企业有走出去的机会。
国人自信心的回规，他们对民族工业的大力支持，也为民族品牌的发展插上了腾飞的翅膀。
但是要严格的去要求自己，品质是赢得大家的最终法宝。
科学技术的发展，人才已不再是问题，奇瑞可以在国际大熔炉里进行各种资源的整合。


　　威胁：
中国汽车的竞争白热化，有名气的牌子，都拿来到中国上市。
这样就形成了几只羊对付群狼的局面。
奇瑞品牌的认知率还非常低。


　　优势：
奇瑞人的齐心协力，一心打造中国车的梦想使奇瑞在人才上有了最大的支持。
奇瑞在研发能力上有了长足的发展，每年都推出了几款新车，以此来提高其影响力。
这个目标显然是已经达到了。
奇瑞在政治上得到政府的高度支持，特别是在前期的资金问题上。


　　劣势：
经销商的培养上，奇瑞有很多的工作要做。
奇瑞以后准备上市，但是我个人觉得不是时候，因为它的软服务上还有很大的差距，像服务、管理。
品牌的塑造上与产品质量上有不同步的因素。
企业文化不突出。
产量上是有了，但是整车性能上有很大的差距，大多数人是因为性价比接受它的，而不是它的品牌优势和质量以及个性。
内饰上没有自我的个性，说白点就是与自己的企业文化不相衬。
市场细分不够明显，我个人认为应该根据不同的市场细分原则去投放广告，像生活用车QQ完全可以加大生活报的广告投放。
东方之子可以加大商业报的投放能力。
另外整体加大网络广告的投放，４０岁靠上的人不会把国产车做为首选。
目前存在十大不利因素：
高端品牌瑞虎和东方之子的销售不畅、品牌塑造和传播不利、对经销商培训不到位、经销商资金不足、重销售轻服务现象严重、强化分网销售，其中强化分网销售是亟待解决的问题。


　　二、奇瑞汽车开拓美国市场的SWOT分析

　　　　

　　　　美国汽车市场竞争激烈，主要是美国本土车、欧洲车、日本车和韩国车之间的竞争。
近几年美国本土三大汽车公司惨淡经营，销售业绩每况愈下，日系车及韩系车以其省油及成本低的优势在美国市场上销售与日俱增。


　　　　1.优势分析

　　　　奇瑞汽车与欧洲汽车相比，价格便宜是奇瑞汽车最突出的优势；设计新颖、外观靓丽也是奇瑞汽车与欧洲车相区别的方面；但是，奇瑞汽车在技术、质量水平和安全性方面都不如欧洲车。
奇瑞汽车与美国本土车相比，奇瑞汽车具有价格便宜、省油等优势，但在制造技术、舒适性、安全性和质量方面都不及美国车。


　　　　奇瑞汽车的优势主要是：
（1）性价比比较高。
中国廉价的劳动力资源使得奇瑞汽车成本低，从而能够制定比日系、韩系车更低的价格，提高性价比；（2）设计新颖有个性。
奇瑞汽车在对美国市场作了充分调查基础上，新设计了五款外型非常独特的汽车，预计会深受年轻人的喜欢；（3）经济省油。
奇瑞人在设计汽车时一直本着节油的原则，实践中表现相当成功。


　　　　2.劣势分析

　　　　奇瑞汽车劣势主要是：
（1）质量不够好。
由于奇瑞公司成立至今才十余年时间，在质量控制方面经验不够，从而使得奇瑞汽车的质量普遍不高；（2）国外销售经验不足。
奇瑞汽车进入国外市场到现在不过六年，而且还没有进入过像美国这样的发达国家市场；（3）成本控制不够好。
奇瑞公司的规模和生产效率有待进一步提高，从而让生产成本进一步得到控制。


　　　　3.机会分析

　　　　美国市场为奇瑞汽车的进入提供了以下机会：
（1）中国出口到美国的产品享有物美价廉的美誉，这无形中为奇瑞汽车的进入创造了良好的条件；（2）美国梦幻汽车销售公司愿意协助奇瑞汽车进军美国，梦幻公司在美国有很大的销售网络，销售经验丰富。


　　　　4.威胁分析

　　　　奇瑞汽车进入美国市场最大的竞争对手是日系车和韩系车。
日系、韩系车省油、价低，而且舒适性、安全性都高，它们目前正是美国汽车市场的主角。
面对价格更低的奇瑞汽车，日韩汽车预计会进一步降价，可能导致价格战。
美国本土汽车为了维持自己的市场份额，势必会采取一切措施给新的进入者制造障碍。


　　　　

　　　　三、奇瑞汽车在美国的市场细分和营销策略

　　　　

　　　　（一）奇瑞汽车在美国的细分市场选择

　　　　奇瑞汽车在国内上市时将目标细分顾客群确定为收入不高但有知识有品位的年轻人，兼顾有一定事业基础、心态年轻和追求时尚的中年人，采取低价格、高质量的策略，使得奇瑞轿车很快渗入市场。
奇瑞汽车在美国市场上的定位可以借鉴这一成功方式。
进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，争取通过保证产品质量、交货期限及良好的售后服务来树立信誉，逐步占有一定的市场份额，取得一定的资本积累。
同时，积极学习其他发达国家的设计、制造和销售经验，利用美国的技术和信息优势，加大研发力度，提升企业的核心竞争力，为开拓中高端市场打下基础。


　　（二）奇瑞汽车开拓美国市场的营销策略

　　　　1.产品策略

　　　　在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。
日本丰田在进入美国市场时，对美国市场作了充分的调查，在产品策略上以低成本、新技术、高质量、优售后服务取胜，成功进入了美国市场[5]。
而韩国车在最初进入美国市场时，就没有制定具体的产品策略，从而被迫退出，最后花了很高的代价才改变韩国车在美国人心目中的印象。
奇瑞汽车应该吸取前人的经验教训，在进入这种技术水平和销售能力都堪称一流的市场时，首先要制定好产品策略，奇瑞公司应该把握三个方面：
成本、设计和服务来制定战略，从而达到其顺利进入美国市场的目的。


　　　　在成本方面，要以低成本取胜。
廉价劳动力是奇瑞汽车特有的优势，奇瑞汽车在利用这个优势的同时，还要提高生产效率，进一步地降低成本。
在设计方面，奇瑞汽车要突出自己的个性，可以借鉴奇瑞汽车最开始在国内的产品定位，将产品设计得时尚、新颖、个性，符合年轻一族追求个性的心理，从而避开锋芒，独树一帜。


　　　　汽车属于耐用商品，售前、售后服务以及与客户建立良好的关系，将对市场的开拓发展、巩固起到举足轻重的作用。
在开拓美国市场时，奇瑞公司需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。
奇瑞汽车要保证及时的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。
初始阶段可以选派国内技术工程师作为快速维修服务人员；随着业务拓展，聘用部分当地客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供服务；国内代步车的服务策略也可以推广到美国。


　　　　

　　　　2.价格策略

　　　　奇瑞汽车制定价格策略时要着眼于长远利益，以短期内的低价格、低利润，来换取长期的高市场占有率，从而带来未来利润的大幅度增加。
建议奇瑞向美国出口的首批小轿车在价格上比同档次的车低约30%，定在7 000美元左右，让美国消费者认同价低是奇瑞汽车最大的优势。
站稳脚跟后，积极开发新产品，逐步实现低中高档产品多层次发展，从而谋求更多的利润。


　　　　3.分销策略

　　　　奇瑞汽车初进美国市场，由于对美国市场上的流通习惯不了解，在营销渠道方面要充分依托和利用美国当地的销售资源，在有了一定的销量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的销售分公司。
梦幻公司是美国最大的汽车销售公司，曾成功将日本汽车引进美国市场，在汽车营销方面积累了丰富的经验。
在进入美国市场的头两年，奇瑞公司可以真诚地与梦幻公司开展合作，利用其销售网络扩大奇瑞汽车在美国市场的品牌影响力。
同时，奇瑞公司应当有长远规划，私下考察与其他汽车销售代理商在部分地区合作的可能性。
奇瑞公司需要仔细设计对汽车销售代理商的激励与约束制度，既要保证销售代理商有足够的积极性，又要防止遭受诈骗或无法控制终端销售等状况出现。
奇瑞公司需要保证与最终用户沟通渠道的畅通，以便及时收集市场信息。


　　　　4.促销策略

　　　　奇瑞QQ在国内上市时主要采取整合营销传播，形成市场互动的营销策略。
QQ作为一个崭新的品牌，明确市场细分与品牌定位后，运用了立体化的整合传播。
以大型互动活动为主线，主要包括QQ价格网络竞猜、QQ个性装饰秀大赛、QQ网络FLASH大赛等等；配合相关信息的立体传播为QQ大造声势，选择目标群体关注的电视、网络、报刊、杂志、户外广告等媒体，将QQ的品牌形象、品牌诉求等信息迅速传达给目标消费群体和广大受众，使QQ很快渗入市场[6]。


　　　　奇瑞汽车的五款新车定位于美国年轻人市场，与奇瑞QQ在国内上市时的市场定位类似。
奇瑞公司可以将上述成功做法引进到美国市场，在导入期注重广告效应，利用电视、网络、报刊、杂志等媒体进行宣传；针对目标消费群制定一些互动措施，吸引他们积极参加一些公共活动；尽快让人们了解奇瑞汽车，购买并喜欢奇瑞汽车。



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奇瑞汽车:::首页奇瑞汽车股份有限公司于1997年1月8日注册成立，现注册资本为36.8亿元。公司于1997年3月18日动工建设，1999年12月18日，第一辆奇瑞轿车下线；以2010年3月26日第20

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